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制定渠道规划的相关要素

2018年04月02日来源:互联网点击数:()

  产品销售主要包括直接销售与间接销售,直接销售有人员促销、电话促销、广告促销等;而间接销售指渠道销售,即产品或劳务从生产商到消费者之间所经过的中间环节。靠渠道销售的公司工作重点是制定出有关渠道销售各种政策,其中第一步即制定出公司的渠道规划。

  本人通过近几年的渠道工作,总结出几点有关制定渠道规划的要素,现提供给一些从事渠道工作的朋友们做个参考。 

  一、市场分析:

  包括产品所处阶段、市场总容量、竞争对手情况、潜在合作伙伴等。 

  二、公司资源分析: 

  包括现有渠道资源、现有产品资源,以及规划中产品资源等。 

  三、渠道工作组织架构: 

  1、公司有关渠道工作的组织结构,人员安排,主要工作内容; 

  2、公司是否设驻外机构,驻外机构的分布情况及人员设置,依据时间制定出增加或减少驻外人员的计划。 

  四、渠道架构: 

  1、公司的渠道模式; 

  2、渠道的层级组成; 

  3、各层级合作伙伴的职能。 

  五、渠道的总体规模 

  1、渠道总体发展数量计划; 

  2、标明不同级别、不同类别的合作伙伴数量规划。 

  六、渠道的地理分布: 

  1、不同大区(或区域)、不同省、市的数量分布; 

  2、渠道的分布重心及理由。 

  七、渠道工作的时间表: 

  1、招商或开拓等工作的具体方式及时间安排; 

  2、以月、季度、上半年等为单位的不同层级合作伙伴的渠道拓展比例或数量计划。 

  八、渠道的规范、管理、维护: 

  1、对加盟合作伙伴的基本要求; 

  2、对不同级别的合作伙伴的加盟条件的要求、考核标准及相应的销售政策; 

  3、对优秀合作伙伴的奖励与支持政策; 

  4、对不符合要求或出现违规销售的合作伙伴的处理办法。 

  九、针对销售计划对渠道的任务分解: 

  1、渠道销售占公司的全部销售任务的比例; 

  2、不同大区或地区(省、市)的渠道销售任务; 

  3、不同层级的合作伙伴的销售任务。 

  十、渠道大会的召开 

  1、定期召开 合作伙伴(渠道)大会,表彰优秀合作伙伴、宣传公司的新产品等; 

  2、不定期召开区域性的渠道大会,针对各大区的销售及渠道情况而定。 

  十一、渠道开拓、建立、维护等一系列的日常工作。 

  此项工作应另行细化,落实到具体的渠道工作人员,可单独做为一附件形式存在。


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